В предыдущей статье мы сделали анализ конкурентов, в этой статье рассмотрим прогноз продаж и программу маркетинга. Прогноз продаж и программа маркетинга — это важные инструменты каждого маркетолога.
Прогноз продаж
Для чего составлять прогноз продаж? Каждый бизнес требует постановки и реализации четких целей, прогнозирование продаж позволяет видеть в каком направлении нужно двигаться и к чему стремиться. Составляют его обычно на год с разбивкой по месяцам в трех вариантах:
- Пессимистичный,
- Оптимистичный,
- Реалистичный
Желательно указать, какие факторы повлияли на оптимистичный и пессимистичный варианты, например, сезонность.
Рекомендую всем почитать книгу Радмило М. Лукича «Прогноз продаж. Практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей». Радмило Лукич является одним из самых известных бизнес-тренеров России и экспертом по продажам.
В таблице для упрощения примера приведен примерный прогноз продаж магазина платьев на ближайшее полугодие, после начала осуществления торговой деятельности, но лучше составлять его на год.
| Прогноз продаж за первое полугодие после начала реализации проекта (тыс. руб.) | |||||||
| Реалистичный вариант | |||||||
| Продажи товара 1 (повседневные платья) | |||||||
| Месяц, год | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | полугодие |
| Кол-во в шт. | 60 | 60 | 90 | 90 | 120 | 120 | 540 |
| Цена в тыс. руб. | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | — |
| Объем продаж в тыс. руб. | 150 | 150 | 225 | 225 | 300 | 300 | 1 350 |
| Продажи товара 2 (праздничные платья) | |||||||
| Кол-во в шт. | 30 | 30 | 60 | 60 | 90 | 90 | 360 |
| Цена в руб. | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | — |
| Объем продаж в руб. | 150 | 150 | 300 | 300 | 450 | 450 | 1 800 |
| Итого продаж на сумму | 300 | 300 | 525 | 525 | 750 | 750 | 3 150 |
| Оптимистичный вариант | |||||||
| Продажи товара 1 (повседневные платья) | |||||||
| Месяц, год | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | за год |
| Кол-во в шт. | 90 | 90 | 100 | 100 | 150 | 150 | 680 |
| Цена в руб. | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 0 |
| Объем продаж в руб. | 225 | 225 | 250 | 250 | 375 | 375 | 1 700 |
| Продажи товара 2 (праздничные платья) | |||||||
| Кол-во в шт. | 60 | 60 | 90 | 90 | 120 | 120 | 540 |
| Цена в руб. | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | — |
| Объем продаж в руб. | 300 | 300 | 450 | 450 | 600 | 600 | 2 700 |
| Итого продаж на сумму | 525 | 525 | 700 | 700 | 975 | 975 | 4 400 |
| Пессимистичный вариант | |||||||
| Продажи товара 1 (повседневные платья) | |||||||
| Месяц, год | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | за год |
| Кол-во в шт. | 30 | 30 | 60 | 60 | 90 | 90 | 360 |
| Цена в руб. | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | — |
| Объем продаж в руб. | 75 | 75 | 150 | 150 | 225 | 225 | 900 |
| Продажи товара 2 (праздничные платья) | |||||||
| Кол-во в шт. | 15 | 15 | 30 | 30 | 60 | 60 | 210 |
| Цена в руб. | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 0 |
| Объем продаж в руб. | 75 | 75 | 150 | 150 | 300 | 300 | 1050 |
| Итого продаж на сумму | 150 | 150 | 300 | 300 | 525 | 525 | 1 950 |
Программа маркетинга
Программа маркетинга – это планирование ряда мероприятий, направленных на маркетинговые цели с обязательным указанием бюджета.
