В предыдущих статьях мы начали составлять бизнес-план на примере магазина одежды. Перед тем, как открыть свой новый проект, необходимо тщательно изучить рынок. Это не просто и далеко не все это делают: у кого-то нет желания и возможности обращаться к маркетологам, и не хватает знаний, сил и времени заниматься этим самим.
Тем не менее, элементарные шаги по анализу рынка сделать необходимо, это убережет будущий бизнес от проблем. После исследования рынка, полученные данные нужно отразить в бизнес – плане.
Если Вы решились заниматься бизнесом или нанялись работать директором, то изучить основы маркетинга будет полезно и поможет в дальнейшей деятельности.
Содержание
Анализ рынка
Анализ рынка – это индивидуальное исследование и важная составляющая бизнес-плана, его нельзя списать с чужого бизнес-плана, и связано это в первую очередь с территориальными особенностями каждого проекта. Анализ рынка состоит из четырех основных частей:
- Анализ сегмента (сектора).
- Анализ спроса.
- Анализ конкурентов.
- Прогноз продаж и программа маркетинга .
Характеристика продукта
Для начала желательно немного охарактеризовать свои товары (услуги), которые будем продавать, для этого нужно ответить на несколько ключевых вопросов. Продолжаем составлять бизнес-план на примере магазина одежды, подробнее читайте статьи о создание бизнес-плана, предыдущие части.
| 1 | Какой товар (услуга) будет предложена покупателям? |
| Две группы товаров: платья праздничные и платья повседневные | |
| 2 | Какие потребности сможет удовлетворить товар (услуга)? В каких сферах использования? |
| Платья праздничные: вечерние и коктейльные нужны для праздничных мероприятий и вечеринок (свадьба, Новый год, дискотека и др.). Повседневные платья можно носить на работу, учебу, прогулки, в обычной жизни. | |
| 3 | Нужны ли какие-нибудь разрешительные документы (лицензия, сертификаты) для данного проекта? |
| Нет | |
| 4 | Имеется ли опыт производства и реализации такого товара (услуги)? |
| Опыт отсутствует |
Анализ сегмента
Начинать анализ рынка необходимо с сегментации рынка. Сегментация – это основа маркетинга.
Сегментация рынка – это работа по разделению покупателей на узкие группы с однородными признаками, например, деление всех потенциальных покупателей по полу, возрасту, профессии, доходам, социальному положению и так далее.
В результате правильной сегментации получаются сегменты или секторы рынка – это группы покупателей (потребителей) с однородными признаками и одинаковой реакцией на группы товаров.
Для чего нужна сегментация малому бизнесу? Важно понимать, что если мы открываем, например, магазин и хотим, чтобы он удовлетворил всех покупателей, то это будет просто невозможно. Иначе, это должен быть гигантский магазин, где есть одежда для детей и взрослых, на любой кошелек и вкус с огромнейшим ассортиментом. Такое могут позволить только крупные компании. А если мы будем продавать например, только одежду для новорожденных, то проще будет пополнять ассортимент и удовлетворять потребности покупателей. Чем уже сегмент, тем легче раскрутить проект.
Сделаем сегментацию рынка на примере магазина одежды “Селена”. Наш товар – это праздничные и повседневные платья по средним ценам — от 2 500 рублей и выше.
Социально-демографические принципы сегментирования
Социально-демографические принципы сегментирования покупателей являются самыми распространенными и обязательными.
|
п/н |
Наименование признака сегментирования |
Описание |
| 1 | Религия | не имеет значения |
| 2 | Национальность, раса | не имеет значения |
| 3 | Пол | женский |
| 4 | Возрастные группы | 25-40 лет |
| 5 | Образование | не имеет значения |
| 6 | Род занятий | не имеет значения |
| 7 | Сфера работы | не имеет значения |
| 8 | Семейное положение | не имеет значения |
| 9 | Наличие и возраст детей | не имеет значения |
| 10 | Уровень дохода | средний |
Географический принцип сегментирования
Сегментирование по географическому принципу – дополнительный вид разделения рынка.
|
п/н |
Наименование признака сегментирования |
Описание |
| 1 | Диапазон распространения рынка | Диапазон распространения рынка местный |
| 2 | Регион | город N Московская область |
| 3 | Численность населения | 150 тыс.человек |
| 4 | Климатические условия | средний температурный режим |
Психографическая сегментация
Существуют особенности для рынка B2C и рынка B2B. B2C (англ. Business-to-customer) переводится как бизнес для потребителя, то есть рынок предназначен для конечного покупателя (физического лица). B2B (англ. Business to Business) — бизнес для бизнеса, то есть для компаний (юридических лиц).
Для рынка B2C сильное влияние имеют эмоциональные и психологические критерии.
Психографическая сегментация – помогает объяснить причину покупки товара, ориентируется на стиль жизни и ценности потребителей.
|
п/н |
Наименование признака сегментирования |
Описание |
| 1 | Образ жизни | Активный, городской |
| 2 | Ценности | не имеет значения |
| 3 | Отношение потребителя к инновациям | не имеет значения |
| 4 | Отношение к российскому производителю | недоверчивое, положительное, безразличное |
| 5 | Отношение к китайскому производителю | недоверчивое, отрицательное, безразличное |
| 6 | Отношение к турецкому производителю | недоверчивое, положительное, безразличное |
| 7 | Отношение к себе | Ощущения себя: я самая лучшая и красивая. Я достойна большего. Я самая сексуальная и желанная. Я хочу перемен. |
| 8 | Внутренняя мотивация покупки | Желание выделяться, желание признания и восхищения |
Поведенческое сегментирование
|
п/н |
Наименование признака сегментирования |
Описание |
| 1 | Место совершения покупки | магазин у дома, интернет-магазин, дискаунтер, рынок |
| 2 | Частота совершения покупки | 1 раз в неделю, 2 раза в неделю, каждый день |
| 3 | Повод для совершения покупки | торжественное событие (праздник), обыденная покупка |
| 4 | Основные выгоды для покупателя | качество, сервис, статус |
Анализ спроса
Мы разделили рынок на интересующие нас группы покупателей, вернее покупательниц. Теперь мы выбираем целевой сегмент, на который бросим все силы для продажи товаров. Наши целевые клиенты – это женщины от 25 до 40 лет со средним уровнем достатка, проживающие в городе N. Женщины, которые ведут достаточно активный образ жизни, следят за своей внешностью и модой, и часто покупают одежду. Ключевая характеристика наших покупательниц – они делают покупки опираясь на качество, сервис и статус.
Ответим еще на важные вопросы:
| 1 | Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)? |
| Спрос зависит от времени года, праздников, погоды. Например, если лето холодное, то летние сарафаны и платья не будут пользоваться спросом. | |
| 2 | Что стимулирует спрос на данные товары (услуги)? |
| Основной спрос на праздничные платья к Новому году и на свадьбы. Спрос на повседневные платья возрастает летом. |
О том, как сделать анализ конкурентов читайте в следующей статье «Создание бизнес-плана. Часть 4. Анализ конкурентов«.