Бизнес-план        0

Создание бизнес-плана. Часть 3. Анализ рынка — сегментирование

В предыдущих статьях мы начали составлять бизнес-план на примере магазина одежды. Перед тем, как открыть свой новый проект, необходимо тщательно изучить рынок. Это не просто и далеко не все это делают: у кого-то нет желания и возможности обращаться к маркетологам, и не хватает знаний, сил и времени заниматься этим самим.

Тем не менее, элементарные шаги по анализу рынка сделать необходимо, это убережет будущий бизнес от проблем. После исследования рынка, полученные данные нужно отразить в бизнес – плане.

Если Вы решились заниматься бизнесом или нанялись работать директором, то изучить основы маркетинга будет полезно и поможет в дальнейшей деятельности.

Анализ рынка

Анализ рынка – это индивидуальное исследование и важная составляющая бизнес-плана, его нельзя списать с чужого бизнес-плана, и связано это в первую очередь с территориальными особенностями каждого проекта. Анализ рынка состоит из четырех основных частей:

  1. Анализ сегмента (сектора).
  2. Анализ спроса.
  3. Анализ конкурентов.
  4. Прогноз продаж и программа маркетинга .

Характеристика продукта

Для начала желательно немного охарактеризовать свои товары (услуги), которые будем продавать, для этого нужно ответить на несколько ключевых вопросов. Продолжаем составлять бизнес-план на примере магазина одежды, подробнее читайте статьи о создание  бизнес-плана, предыдущие части.

1Какой товар (услуга) будет предложена покупателям?
Две группы товаров: платья праздничные и платья повседневные
2Какие потребности сможет удовлетворить товар (услуга)? В каких сферах использования?
Платья праздничные: вечерние и коктейльные нужны для праздничных мероприятий и вечеринок (свадьба, Новый год, дискотека и др.). Повседневные платья можно носить на работу, учебу, прогулки, в обычной жизни.
3Нужны ли какие-нибудь разрешительные документы (лицензия, сертификаты) для данного проекта?
Нет
4Имеется ли опыт производства и реализации такого товара (услуги)?
Опыт отсутствует

Анализ сегмента

Начинать анализ рынка необходимо с сегментации рынка. Сегментация – это основа маркетинга.

Сегментация рынка – это работа по разделению покупателей на узкие группы с однородными признаками, например, деление всех потенциальных покупателей по полу, возрасту, профессии, доходам, социальному положению и так далее.

В результате правильной сегментации получаются сегменты или секторы рынка – это группы покупателей (потребителей) с однородными признаками и одинаковой реакцией на группы товаров.

Для чего нужна сегментация малому бизнесу? Важно понимать, что если мы открываем, например, магазин и хотим, чтобы он удовлетворил всех покупателей, то это будет просто невозможно. Иначе, это должен быть гигантский магазин, где есть одежда для детей и взрослых, на любой кошелек и вкус с огромнейшим ассортиментом. Такое могут позволить только крупные компании. А если мы будем продавать например, только одежду для новорожденных, то проще будет пополнять ассортимент и удовлетворять потребности покупателей. Чем уже сегмент, тем легче раскрутить проект.

Сделаем сегментацию рынка на примере магазина одежды “Селена”. Наш товар – это праздничные и повседневные платья по средним ценам — от 2 500 рублей и выше.

Социально-демографические принципы сегментирования

Социально-демографические принципы сегментирования покупателей являются самыми распространенными и обязательными.

п/н

Наименование признака сегментирования

Описание

1Религияне имеет значения
2Национальность, расане имеет значения
3Полженский
4Возрастные группы25-40 лет
5Образованиене имеет значения
6Род занятийне имеет значения
7Сфера работыне имеет значения
8Семейное положениене имеет значения
9Наличие и возраст детейне имеет значения
10Уровень доходасредний

Географический принцип сегментирования

Сегментирование по географическому принципу – дополнительный вид разделения рынка.

п/н

Наименование признака сегментирования

Описание

1Диапазон распространения рынкаДиапазон распространения рынка местный
2Регионгород N Московская область
3Численность населения150 тыс.человек
4Климатические условиясредний температурный режим

Психографическая сегментация

Существуют особенности для рынка B2C и рынка B2B. B2C (англ. Business-to-customer) переводится как бизнес для потребителя, то есть рынок предназначен для конечного покупателя (физического лица). B2B (англ. Business to Business) — бизнес для бизнеса, то есть для компаний (юридических лиц).
Для рынка B2C сильное влияние имеют эмоциональные и психологические критерии.

Психографическая сегментация – помогает объяснить причину покупки товара, ориентируется на стиль жизни  и ценности потребителей.

п/н

Наименование признака сегментирования

Описание

1Образ жизниАктивный, городской
2Ценностине имеет значения
3Отношение потребителя к инновациямне имеет значения
4Отношение к российскому производителюнедоверчивое, положительное, безразличное
5Отношение к китайскому производителюнедоверчивое, отрицательное, безразличное
6Отношение к турецкому производителюнедоверчивое, положительное, безразличное
7Отношение к себеОщущения себя: я самая лучшая и красивая. Я достойна большего. Я самая сексуальная и желанная. Я хочу перемен.
8Внутренняя мотивация покупкиЖелание выделяться, желание признания и восхищения

 Поведенческое сегментирование

п/н

Наименование признака сегментирования

Описание

1Место совершения покупкимагазин у дома, интернет-магазин, дискаунтер, рынок
2Частота совершения покупки1 раз в неделю, 2 раза в неделю, каждый день
3Повод для совершения покупкиторжественное событие (праздник), обыденная покупка
4Основные выгоды для покупателякачество, сервис, статус

Анализ спроса

Мы разделили рынок на интересующие нас группы покупателей, вернее покупательниц. Теперь мы выбираем целевой сегмент, на который бросим все силы для продажи товаров. Наши целевые клиенты – это женщины от 25 до 40 лет со средним уровнем достатка, проживающие в городе N. Женщины, которые ведут достаточно активный образ жизни, следят за своей внешностью и модой, и часто покупают одежду. Ключевая характеристика наших покупательниц – они делают покупки опираясь на качество, сервис и статус.

Ответим еще на важные вопросы:

1Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?
Спрос зависит от времени года, праздников, погоды. Например, если лето холодное, то летние сарафаны и платья не будут пользоваться спросом.
2Что стимулирует спрос на данные товары (услуги)?
Основной спрос на праздничные платья к Новому году и на свадьбы. Спрос на повседневные платья возрастает летом.

О том, как сделать анализ конкурентов читайте в следующей статье «Создание бизнес-плана. Часть 4. Анализ конкурентов«.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *